高空作业平台市场发展现象级五大变化

       作为设备租赁行业“新成员”-高空作业平台，经过短短十几年的快速发展，市场保有量用了10年时间就跑完了欧洲20多年的历程。这是国内其它所有工程机械产品都未曾发生过的。

      但是，表面看起来”红红火火“的高机市场，却暗伏着令人担忧的危机，无论是主机厂营销方式、租赁商运营管理模式、租赁服务水平和高机安全使用等方面均存在着诸多问题及令人忧虑的发展趋势，高机市场“危机四伏”并非“危言耸听”！

       1、高机主机厂销售”挖掘机化“； 高空作业平台厂商大体分为三大类型：一是国外一线专业制造商如吉尼、捷尔杰、欧历胜和斯凯杰科等外资品牌；二是国内一线专业制造商如浙江鼎力、湖南星邦等；三是国内工程机械制造商龙头企业如徐工、中联、临工、山河智能、柳工和三一等。

         某些国产品牌主机厂复制了其挖掘机等产品的营销策略和模式，依靠庞大的营销团队来实现高密度客户覆盖，采用关系营销或一对一精准营销等营销模式，达到保障或提升其产品市场占有率的目标。

          但是，“挖掘机式”的营销策略和模式可能并不完全适用于高机市场。据最新统计，国内高机租赁商不足3000家，而挖掘机租赁商或个体户超过四十万家以上。高机租赁市场的行业集中度远高于挖掘机等其它产品“碎片化式”的租赁市场。有些国产高机品牌的营销团队甚至超过百人，每个营销人员平均仅覆盖不到三个客户，使得销售费用占比居高不下。

        2、租赁运营管理”粗放化“；2016年以来，高机行业进入快速发展期，新机销量突破万台，几年内的复合增长率超50%以上，高机租赁商数量由三百多家至今已发展至近三千家，短短八年翻了十倍。

       虽然高机租赁商的规模和数量不断扩大，但是大多数中小租赁商的租赁运营管理水平却较低，仍然是“粗放式”的管理模式，存在着设备台账缺失或数据不足，缺乏精细化管理流程体系等诸多问题。有些小型租赁商为了控制运营成本，甚至没有维保服务人员或运营管理团队，仅依靠主机厂服务人员的“无偿服务”支撑。

        即使是一些中大型租赁商也缺乏资产管理能力和意识，忽视资产和财务管理的职能和意义，运营管理水平“盲人摸象”！

        直白地说，大部分高机租赁商的管理意识及能力仍然停留在“将设备租出去、把钱收回来”的初级水平上。

        3、租赁服务去品牌化：租赁与销售相比，是一种高频率的交易方式，因此，客户的忠诚度与粘度对于设备租赁商来说非常重要。

          而提升租赁服务水平，树立租赁企业品牌效应与客户口碑是客户粘度的保障。反观国内高机租赁商的市场竞争，仍然习惯性地比拼租金价格与租赁商务条款，除了头部租赁商外大多数企业的租赁服务能力与品牌效应更是“无从谈起”。

         如果租赁商无法提供一定水平的租赁服务，更无企业品牌效应的直接结果：一是客户粘度低，老客户流失率高，租赁业务费用占比高，企业盈利能力差；二是重要的客户资源掌握在那些业绩较好、个人能力较强的业务人员手中，一旦该业务人员跳槽其他租赁商或者自己创业单干，那么客户也会被其带走而流失，给企业造成严重的损失。

        4、安全管理”塔吊化“：近几年来，塔吊和施工电梯等建筑机械租赁行业受困于项目总包客户“年限一刀切”的“畸形要求”，客户会要求设备的出厂年限不能超过五年或三年、甚至一年内新机，而如果超过当地客户或安监站年限要求的设备既租不出去且残值也会暴跌，租赁商只能忍痛割爱。本质上，“年限一刀切”的畸形要求彻底打碎了设备全生命周期租赁理论的内涵。

          从当前高机市场看，已经有越多越多的迹象表明，高机的安全管理和客户需求有”出厂年限一刀切“的趋势。

         造成塔吊和施工电梯等建筑机械”年限一刀切“的根本原因在于庞大的设备存量与萎缩的市场需求之间极度失衡的供需关系。如果从这个层面看，高机租赁行业在三五年后有很大概率会走上”塔吊化“的不归路。

        5、行业发展“激进化”：近十年来，虽然高机市发展迅猛，但是整体产业链仍处于发展阶段，也尚未走往一个完整的发展周期。因此，行业快速发展之下的“盲目乐观”、”浮躁“与”投机“等心态是难以避免的，这也导致整个行业”激进化“的发展态势中”危机四伏“。

        首先，头部租赁商为了实现企业快速上市，不仅从集采端压缩主机厂的价格、争取更大的支持；也从市场端大打价格战以保障机队高出租率。其结果导致在增量市场下设备租赁回本周期不断延长，中小型租赁商生存空间越来越小，成为了头部租赁商恶性竞争的牺牲品。也许，从市场竞争看更多中小型租赁商被市场出清对于头部租赁商是有利的，但是从行业多元化发展看则伤害很大。很简单的逻辑，如果中小型租赁商难以存活下去，几年后头部租赁商巨量的二手设备谁来接盘消化？高机行业也难以快速发展为成熟的产业链。

       其次，以上几点也都是高机行业激进化发展的外在表象。不断加码的各大主机厂的产能，尤其是高机出海受阻之下，巨量产能如何消化也是当前乃至今后高机行业最大的挑战和风险。一些品牌高机主机厂”挖掘机化“激进的营销方式存在着巨大的债务风险，无论是首付金额、融资期限以及销售信审等方面的激进程度远大于”挖掘机“等其他产品。

       从行业集中度看，高机行业的债务风险也远高于其他”碎片化的租赁产品。并且，高机主机厂激进的营销方式也会加大租赁商的盲目乐观的膨胀心态或者“大而不倒的”投机的心理，形成恶性循环，从而加剧行业的债务债权风险。

     综上所述，由于相关缺乏统计数据（如回款率、主机厂逾期率等）有些现象可能并非如我写的这般严重，但是当前高机行业的确存在着一些不可忽视的问题和风险。

     不管怎样，高机产品的工具性、多元化应用、弱周期性以及易规模化等产品特性，我仍然坚持看好高机租赁行业的前景。虽然，当前高机行业存在着诸多问题且尚未走完一个完整的发展周期，但是，这也意味着高机租赁行业蕴含着诸多的市场变化和发展商机，这是其它工程机械产品所不能比拟的。

     高机租赁商一定要保持理智的头脑和清醒的认知，通过不断提升精细化管理水平，根据市场变化稳步发展，行业前景依然是光明的！